Homes Collection

Приятные дополнения

Разнообразная, на любой вкус недвижимость и цены на нее, могут сконфузить даже самого хладнокровного и расчетливого покупателя. И нередко, в борьбе за своего нового владельца выигрывает та зарубежная недвижимость, которая может предложить что-то еще сверх стандартного пакета. Ведь получить бонусы при покупке мечтает абсолютно каждый.

 

И действительно: мы охотнее покупаем баночку кофе, когда к ней прилагается симпатичная кружка. Хотя, конечно, было бы нелепо всерьез утверждать, что бонус, даже в самом удачном своем воплощении, может реально подвигнуть кого-то на покупку недвижимости, тем более в другой стране. Обычно клиенты рассматривают бонусы как приятные дополнения и не более того, утверждают продавцы недвижимости. Хотя и они не отрицают, что правильно рассчитанный и вовремя предложенный бонус так или иначе подталкивает колеблющегося покупателя к принятию решения и, безусловно, разрешает последние сомнения.

Как заметил Юрий Константиновский, заместитель генерального директора и руководитель департамента по связям с представительствами компании Leanga Costablanca S.L., бонус сегодня фактически выполняет сразу две функции: поощрения и стимула—но все-таки в большей степени стимула: «Вообще, сделки совершаются не столько благодаря бонусам, сколько благодаря хорошим предложениям, качественному обслуживанию и нормальным ценам. А бонусы способствуют, при прочих равных, выбору именно той компании, где они имеются».

Британский эксперт Дэвид Спиттлз (David Spittles) на портале www.homesandproperty.co.uk замечает: «Стимулы получили широкое распространение, и сегодня на рынке практически нет новых схем продаж, которые бы их не включали». Иными словами, без бонуса сегодня крайне трудно продать недвижимость. Поэтому бонусы, как важные детали механизма сделки, разрабатываются с особой тщательностью и изобретательностью. Цель продавца—обеспечить максимальную «поражающую способность», поэтому бонусы разнообразны и по форме, и по содержанию.

К примеру, в риэлторской практике сегодня очень актуальны бонусы из категории «стиль жизни»: в виде, скажем, той же клубной карты SPA-салона или фитнес-центра, бесплатной мобильной связи, оплаченной аренды автомобиля или годового абонемента на общественный транспорт. В зависимости от интересующей клиента страны бонусы могут приобретать определенный «акцент». К примеру, когда речь заходит о покупке дома в Пальма-де-Майорке (Palma de Mallorca) с ее грандиозными маринами—это яхтинг, или, если недвижимость покупается в болгарском Боровце (Borovets) –это горнолыжный спорт, точнее—сезонный абонемент на подъемник.

Впрочем, стиль жизни—понятие широкое, и в качестве бонуса покупателю могут предложить мебельный гарнитур, набор бытовой техники, разработку дизайна интерьера или—что всегда актуально—парковочное место для автомобиля. В качестве максимально обезоруживающего хода бонусы иногда комбинируют со скидками на приобретаемую недвижимость: скидка сама по себе—самый убедительный для клиента бонус.

Еще одну группу бонусов, применяемых в современной риэлторской практике, можно условно назвать «финансовые стимулы». Например, как только ипотечный кризис парализовал рынок, перед европейскими девелоперами встал вопрос: как в сложившейся ситуации привлечь покупателя? И крупнейшие компании стали предлагать клиентам долгосрочный и беспроцентный кредит на четверть стоимости новой недвижимости—то есть возможность стать полноправным владельцем за 75% стоимости покупки.

Оплаченный депозит или покрытие расходов на юридическое оформление—крайне убедительные бонусы для не самых платежеспособных клиентов. Так же как услуга trade in—обмен старого дома на новый с доплатой, когда клиенту дают возможность избежать хлопот с продажей и расходов на комиссионные посредникам. Хотя в этом случае есть риск получить за старый дом заниженную цену. Словом, как говорят инсайдеры рынка, «продавец всегда придумает подходящий для покупателя стимул; он даже заплатит, чтобы получить свое».

По результатам нашего собственного опроса, в число наиболее популярных у российских покупателей бонусов (не считая скидок, разумеется) входят оплаченное проживание в отеле в стране покупки (до нотариального подписания купчей и полной оплаты по договору), бесплатное годовое обслуживание недвижимости и гарантированная сдача жилья в аренду.

Однако, принимая бонус, покупатель автоматически «урезает» себе пространство для обсуждения цены. Поэтому имеет смысл предварительно изучить цифры и прикинуть: стоит ли игра свеч? И еще. Памятуя о том, где обычно бывает бесплатный сыр, легко предположить, что любой бонус предусмотрительно включается в стоимость «товара». И никакой спектральный анализ не сможет отделить его товарную ценность от общей цены недвижимости. Да и надо ли? Если бонус—будь он стимулом или поощрением—так приятно дополняет приобретение!

 

Купил дом—а что потом?

При покупке недвижимости за рубежом у покупателя, как правило, возникает масса сопутствующих проблем и вопросов. Все ли будет в порядке с домом, пока хозяева в отъезде? Кто будет в это время следить за его содержанием, оплачивать счета и перечислять налоги? Как быть в сложных ситуациях, не зная языка? Как наладить бизнес за границей? Как устроить ребенка в школу? Как сдать недвижимость в аренду? Вот почему большинство продавцов предлагают «в комплекте» с недвижимостью набор послепродажных услуг, помогающих покупателю легче адаптироваться в новой стране.

Юлия Титова, директор департамента зарубежной недвижимости компании «БЕСТ-Недвижимость», отмечает: «Для большинства «ходовых» стран заключение договора о послепродажном обслуживании обязательно. Поэтому почти все компании-застройщики имеют департамент, обслуживающий жилые комплексы. Обязательные услуги входят в стоимость годового обслуживания и включают уборку территории, чистку бассейнов, уход за садом. По желанию могут предоставляться и дополнительные услуги: сдача в аренду, уборка апартаментов или виллы, доставка продуктов, заказ такси и экскурсий. Россияне редко приобретают недвижимость, которая не предполагает полного спектра послепродажных услуг».

В этом вопросе мнения экспертов разделяются. Договор на послепродажное обслуживание заключают от 80 до 98% клиентов, говорят одни. Нет, это делают немногие,—утверждают другие: в частности, Юрий Константиновский отмечает, что так поступает около 20% от общего количества покупателей, а большинство обращается по мере необходимости.

«Очень многое зависит от уровня жилого комплекса,—комментирует Евгений Скоморовский, управляющий директор Century 21 Запад.—Послепродажный сервис предоставляется далеко не везде и не всегда. Однако даже если эти услуги и существуют, покупатели бюджетного сегмента зарубежной недвижимости предпочитают делать все самостоятельно, по крайней мере, на начальном этапе. Самые востребованные услуги—уборка жилья, устранение неисправностей, а также поиск потенциальных арендаторов с последующим аккумулированием арендных платежей и передачей вырученных средств собственнику. Весьма востребованы дизайн интерьера и помощь в приобретении предметов обстановки. Иногда клиентам необходимо содействие при открытии счетов, оформлении кредитов и в получении вида на жительство. Трансферы в аэропорт или на вокзал также пользуются стабильным спросом «сезонных» владельцев недвижимости». Популярны и такие услуги, как устройство детей в школу, помощь в общении с банками, коммунальными и налоговыми органами.

Как правило, продавец предоставляет либо готовый пакет послепродажных услуг, либо перечень услуг «на выбор». «Клиент может оставить на «послепродажном» депозите определенную сумму и, по мере необходимости, размещать заявки на те или иные услуги. Таким образом покупатель обеспечивает себе все необходимые условия, удобства и безопасность—как в ходе покупки, так и в дальнейшем, по мере благоустройства своей недвижимости и возникновения разного рода вопросов»,—рассказывает Мария Коноплицкая, генеральный директор компании Runiga S.L.

«Пакетный» комплект услуг, безусловно, очень удобен, если покупатель не стеснен в средствах. Во-первых, контракт на комплекс услуг гарантирует их надлежащее выполнение. А во-вторых, некоторые компании предоставляют «контрактникам» скидки на обслуживание или даже оказывают некоторые услуги бесплатно. «Однако на практике нередко какая-то часть «пакета» остается лишней, невостребованной, но отказаться от нее, однажды подписав договор, не так уж просто»,—поясняет Евгений Скоморовский.—Преимущества «сторонних услуг» заключаются в том, что они могут быть разовыми и не требуют от сторон связывать себя долгосрочным договором. При этом их стоимость за счет конкуренции может быть ниже на 20–25%».

Случается, покупатели зарубежной недвижимости обращаются с весьма нестандартными запросами. «Недавно наши клиенты захотели порыбачить,—рассказывает Мария Коноплицкая,—и мы оказали им такую услугу. Клиенты остались очень довольны: за 4 часа они наловили в Средиземном море 50 кг рыбы!» Популярностью пользуются и такие услуги, как организация пикников или аренда круизной яхты. Или, к примеру, доставка свежевыпеченного хлеба и парного молока к порогу нового жилища—такой опыт был у «ЕвроКонсалт Пропертис», по словам генерального директора компании Светланы Мариновой.

Кстати, как рассказал Евгений Скоморовский, иногда покупателям недвижимости класса люкс, к примеру, в Испании или на Кипре, предлагаются «спецпакеты» послепродажных услуг, куда включены круглосуточные услуги консьержей. По первому требованию они обеспечат аренду яхт и частных самолетов, привлекут «мишленовских» шеф-поваров для проведения мероприятий и так далее. В таких странах, как Болгария или Турция, этот сервис отсутствует по причине недостаточности инфраструктуры.

«В жилых комплексах всем покупателям обычно обеспечен общий пакет услуг, как для владельцев «люкс-недвижимости», так и для покупателей жилья средней стоимости,—говорит Светлана Маринова.—Есть только разница в самих комплексах. К примеру, если это уровень 5 звезд, то вам обеспечен завтрак, обед и ужин прямо у вас в апартаментах, и выбор блюд из кухонь разных стран, а если 3 звезды—то придется спуститься в ресторан или кафе, и кухня может быть только одна—местная».

И, наконец, пакет послепродажных услуг может предоставляться в виде бонуса. Как правило, такой бонус действует в течение года. С другой стороны, бонусные программы продавца могут сами включать некоторые из послепродажных услуг. Более того, иногда такие услуги предоставляются на неограниченный срок. Так, в бонусной практике компании Leanga Costablanca используются варианты, когда при покупке недвижимости обеспечивается, к примеру, «пожизненный» трансфер из ближайшего аэропорта или вокзала, или постоянная скидка на аренду автомобиля. Приятно, не правда ли?

 

Говорят эксперты

Анна Колнаку, менеджер по продажам компании Ice developers Ltd. (Кипр): Главный бонус, который мы предоставляем клиентам—если они заключают с нами сделку, мы возвращаем стоимость поездки. Прочие бонусы и скидки обсуждаются отдельно в каждом конкретном случае. Разумеется, имеет значение, участвует ли в сделке агент: интересы агента тоже надо уважать. Но в любом случае бонусы и льготы сыграют свою роль только тогда, когда клиент колеблется между несколькими аналогичными вариантами.

Алисия Мелник, ведущий специалист по недвижимости компании Cases Exclusives S.L. (Испания): Мы стараемся, чтобы бонус был приятен клиенту, поэтому для одних покупателей мы устраивали увлекательную поездку на яхте, другим—организовали шикарный ужин, приготовленный одним из лучших шеф-поваров страны, а кому-то по душе посещение знаменитого театра Liceu в Барселоне. Клиентам всегда приятно получить какой-то сюрприз в виде бонуса, и это, как правило, положительно влияет на принятие решения о покупке. Что же касается послепродажного обслуживания, то если покупатель обратится к нам со своими проблемами, мы назначим ему личного помощника—это гарантирует высокий уровень сервиса. Чаще всего речь идет о благоустройстве жилья.

Что же касается послепродажного обслуживания, то чаще всего речь идет о благоустройстве жилья. Но бывают и необычные запросы. Совсем недавно наша клиентка попросила нас найти опытного логопеда для ее двоих маленьких детей. Сотрудники компании приложили немало усилий и нашли в Испании дипломированного специалиста со знанием русского языка.

Андриус Чепкаускас, генеральный директор компании ESPHouses (Испания): По моему твердому убеждению, покупателю нужны хорошие предложения, а не бонусы. Единственный бонус, который мы используем в своей практике—расходы клиента на проживание в гостинице в Испании мы зачитываем в счет стоимости покупки. Такой подход освобождает клиента от чувства, что он чем-то обязан компании-продавцу, он может принимать решение более осознанно. После того, как человек становится владельцем испанской недвижимости, мы готовы помочь ему адаптироваться на новом месте, предложив любую помощь и поддержку. Как правило, если куплена недвижимость стоимостью до 200 тысяч евро, покупателей интересуют лишь некоторые наши услуги: помощь в покупке машины, оформлении страховки, поиске арендаторов. Те же клиенты, которые покупают более дорогую недвижимость, гораздо охотнее прибегают к нашим советам, и мы готовы давать их по любым вопросам, связанным с отдыхом и проживанием в стране—от выбора школы для ребенка до рекомендаций, в каком ресторане лучше всего готовят рыбу.

Комментарии

Guest
Chinastars has been engaged in the R&D and production of Reflective tape and Reflective vest for over decade years and is now the largest manufacturer of reflective material and high visibility clothing in China. Reflective material we have reflective fabric, fire resistant reflective tape, heat transfer film, reflective ribbon and yarn etc. We also manufacture safety vest, hi vis jackets, sportswear and uniforms where our reflective material are widely applied. See more on chinareflective Safety vest
Имя Цитировать

Читайте так же

  • Испанские хроники

    Вот и подходит к концу первый год, который наш автор провела в Испании вместе с маленьким сыном. Они узнали, что такое средиземноморская зима, боролись с испанской бюрократией, приобрели бесценный пр...

  • Дубай поднимает голову

    Воспоминания об оглушительном крахе на рынке Дубая, случившемся в 2008 году, еще свежи в памяти всех экспертов в области недвижимости и, уж конечно, самих инвесторов, погоревших на этом. Однако сегод...

  • Лигурия

    Лигурию называют итальянской Ривьерой — бескрайние пляжи, прекрасный пейзаж, мягкий климат. Но ехать сюда стоит не только ради курортного отдыха. Проникнуться романтикой Первое имя, которое приходит ...

Читать все статьи

Это интересно

Читать все статьи